大華股份市場戰(zhàn)略調(diào)整 劃分四大業(yè)務(wù)板塊

據(jù)了解，2019年大華股份將中國區(qū)業(yè)務(wù)劃分成了四大板塊，分別是以政府為核心的ToG業(yè)務(wù)，以大企業(yè)為核心的ToB業(yè)務(wù)，以中小企業(yè)為核心的ToSMB業(yè)務(wù)和以消費者為核心的ToC業(yè)務(wù)。

具體來看，針對ToG市場，大華股份將持續(xù)推進“HOC城市之心”的發(fā)展戰(zhàn)略，提升公司解決方案的銷售能力。今年雪亮工程、人臉識別的項目有較多機會，大華將把握項目機會，去拓展城市級和行業(yè)級的主動和被動集成項目。

在ToB市場，可以明確地看到，企業(yè)用戶已經(jīng)從安防的可視化在向企業(yè)的生產(chǎn)和運營管理的可視化做轉(zhuǎn)變，尤其是大企業(yè)的需求在猛增。針對ToB市場的變化，大華2019年將堅定地投入優(yōu)勢兵力來深耕，未來也將成為其重要的增量市場之一。

針對ToSMB業(yè)務(wù)，大華股份今年推出SMB市場拓展新生計劃，落地到每個城市和區(qū)縣。在分銷體系管道方面，從專業(yè)的安防市場往沿街商鋪、家裝市場、電商延伸；產(chǎn)品管道體系方面，SMB業(yè)務(wù)未來將會有更多基于產(chǎn)品化的解決方案、產(chǎn)品包的方式，客戶的需求也會從購買硬件轉(zhuǎn)換到購買應(yīng)用服務(wù)、云存儲等一些增值服務(wù)。

針對ToC業(yè)務(wù)，此前因?qū)彝ァ⒘闶凼袌龅母采w率不高，未來大華股份在構(gòu)建樂橙Imou品牌方面，會通過線上線下品牌的一些推廣，提供基于個人跟家庭用戶的場景，能夠為用戶創(chuàng)造價值更多樣化的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品豐富度。

在四大業(yè)務(wù)板塊中，大華股份將投入約80%的人力資源在政府及大企業(yè)業(yè)務(wù)上。

大華股份表示：“二八原則在視頻物聯(lián)行業(yè)是比較明確的，在人力資源的投入方面，公司未來會將80%左右的人力資源投入在政府、大企業(yè)業(yè)務(wù)，聚焦重點價值客戶和價值項目，提升整體組織效率。”

“ToSMB業(yè)務(wù)和ToC業(yè)務(wù)方面，公司也會保持充足的客戶接觸面和覆蓋面，依靠原有的和新建的管道，依托公司的合作生態(tài)和合作伙伴，一起共同投入資源拓展業(yè)務(wù)。”

近幾年，國內(nèi)市場趨勢發(fā)生了一些變化，在政府跟大企業(yè)市場里，項目的顆粒度在變大，整個決策層在上移，決策鏈變長。目前政府和企業(yè)高層都開始關(guān)注一些頂層規(guī)劃，項目來源會比較多，而且在部門和部門之間，行業(yè)和行業(yè)之間的數(shù)據(jù)邊界在變得更加模糊，數(shù)據(jù)共享會成為趨勢。

在市場趨勢不斷變化的情況下，大華股份也在及時調(diào)整內(nèi)部，從原有的部門之間的數(shù)據(jù)壁壘到行業(yè)壁壘，逐步在打通。

對于未來國內(nèi)安防市場的業(yè)績增長點，大華股份表示，公司最終的增長還要來自于對整個業(yè)務(wù)邊界的把控能力，會在一些市場上做一些取舍，來實現(xiàn)業(yè)務(wù)的良性增長。無論是ToC還是ToB，每個市場的發(fā)展空間都很大，哪個市場更大還是取決于公司自身能力的提升。

除了國內(nèi)的市場戰(zhàn)略以外，針對海外較復(fù)雜的政治經(jīng)濟環(huán)境市場，大華股份也做了相應(yīng)調(diào)整。

大華股份表示，2019年海外業(yè)務(wù)的整體策略是優(yōu)化渠道和加大行業(yè)客戶的拓展，抓住增量市場，從單一的產(chǎn)品向解決方案轉(zhuǎn)型。

在銷售策略方面，從2018年開始，大華股份做了更多渠道的下沉，找到終端用戶的共性需求，推出更合適的解決方案，讓合作伙伴更有效地去推廣解決方案，變被動銷售為主動銷售，更有質(zhì)量的進行銷售推廣。

在市場方面，海外企業(yè)客戶對視頻物聯(lián)的需求在快速增長，比如園區(qū)管理、零售、物流行業(yè)，都有很多行業(yè)性的需求。針對此，大華股份2019年將聚焦一些樣板點進行重點投入。

消費類業(yè)務(wù)方面，2018年大華股份發(fā)布了針對海外消費者市場的Imou新品牌，2019年也會在重點的國家和區(qū)域進行投入，發(fā)展線上線下的渠道，未來將成為海外業(yè)務(wù)的一個重要增量。

大華股份表示，總體來說，優(yōu)化渠道業(yè)務(wù)的目的是為提升公司產(chǎn)品競爭力，建設(shè)好市場秩序，給公司的行業(yè)合作伙伴，包括渠道伙伴信心。

近日，在接受投資機構(gòu)調(diào)研時，大華股份圍繞2019年安防行業(yè)景氣度、四大業(yè)務(wù)板塊增長動力、市場空間、行業(yè)競爭格局等話題，與調(diào)研者進行交流。

以下為調(diào)研實錄：

1.2019年行業(yè)景氣度與2018年相比有什么變化?

答:大家不要簡單地把大華定位為安防行業(yè)，視頻物聯(lián)行業(yè)在全球市場空間有7000億美金，加上運營服務(wù)是萬億美金的市場。在轉(zhuǎn)型的過程中，對大華也是一個巨大的挑戰(zhàn)，過去在一個小湖泊里游泳，大華還是一個比較健壯的運動員，游向大海的過程中比較好的一點是行業(yè)空間足夠大。

舉例來說，一個比較大型的超市，公司原先能賣幾十萬的攝像頭和存儲設(shè)備就差不多了，現(xiàn)在公司可以做收銀、存貨管理、行為識別、員工分析等，這些功能的價值可能上千萬。所以，對原來傳統(tǒng)的安防廠商來講，視頻物聯(lián)行業(yè)空間足夠大，關(guān)鍵是看自身的業(yè)務(wù)能力，能不能把握到這個市場。

當下安防行業(yè)技術(shù)的變革不是原來的標清到高清，也不是模擬到數(shù)字，或者高清到智能的一個單角度的變化，它是一個行業(yè)業(yè)務(wù)邊界和行業(yè)價值鏈轉(zhuǎn)移的變化。

從安防進入視頻物聯(lián)，去看一個企業(yè)本身的發(fā)展定位問題，不論是大華還是其他廠商，都在不斷修正自己的愿景和定位，但是哪個是正確的，可能三到五年后才能有結(jié)果。

2.國內(nèi)ToG、ToB、ToSMB和ToC四大業(yè)務(wù)板塊各自的增長動力來自哪里？市場空間如何展望？

答：第一，國內(nèi)ToG的市場清晰度越來越明確，它的基礎(chǔ)是國家的數(shù)字政府和數(shù)字城市的發(fā)展戰(zhàn)略，不同行業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，人工智能和大數(shù)據(jù)會帶來一些變化，現(xiàn)在的管道數(shù)據(jù)中，80%是圖片和視頻數(shù)據(jù)，這也是為什么像大華這樣傳統(tǒng)的視頻監(jiān)控企業(yè)有一定的先發(fā)優(yōu)勢。

今年ToG的增長率能有多少，首先要看到今年的大環(huán)境會比去年好，國家對PPP項目的管理會更加規(guī)范，也會以多種商業(yè)模式來發(fā)展數(shù)字城市，數(shù)字城市在不同的區(qū)域和城市，它的建設(shè)模式是不一樣的。原來講千城一面，到現(xiàn)在的新型智慧城市一城一策，實際是根據(jù)每個城市的發(fā)展情況來決定先建平安城市、智慧警務(wù)、還是雪亮工程。

比如說公司現(xiàn)在舟山市做數(shù)字舟山項目，要把30多個政府部門的視頻和政務(wù)流程打通，從這個角度來說，現(xiàn)在的項目不確定性也在變大，原先做一個雪亮工程可能就是做一個視頻聯(lián)網(wǎng)，慢慢地跟智慧警務(wù)關(guān)聯(lián)了，跟應(yīng)急、交管也會相關(guān)聯(lián)，智慧城市也包涵了“善政”這一點，所以ToG市場的不確定性會比較大。

ToB和ToSMB的市場不能割裂地看，不管是大B也好，還是SMB也好，都是同一個行業(yè)屬性，都要看你的解決方案在視頻物聯(lián)領(lǐng)域給客戶帶來的價值，無非是企業(yè)的體量大小問題。

因為企業(yè)自身能力、人力和財力的限制，所以公司選擇把一部分市場劃成SMB市場，SMB市場也不是一成不變的，在不同的省和區(qū)域，SMB劃分的方式可能都是不一樣的，跟公司的人力布局有關(guān)。公司最終要做的是能夠形成一個可復(fù)制的方案，滿足行業(yè)客戶的需求，就像杭州江干區(qū)智慧警務(wù)項目一樣，所有的解決方案都要具備社會價值、業(yè)務(wù)價值和經(jīng)濟價值。

特別是對ToB客戶來說，對經(jīng)濟價值最為敏感，公司方案如果能真正給客戶帶來降本增效，那么ToB市場的增速可能會遠遠大于ToG。

比如說制造業(yè)，每一個細分的制造業(yè)都要給客戶做出價值，需要聚焦，所以對大華來說，先聚焦幾個領(lǐng)域，其他一些還看不太清楚的市場，先賣一些通用的解決方案。

ToC的市場還在成長期，未來的潛力會非常大，原先在家庭、商鋪、辦公室等一些小場景中，使用視頻集成的比較少，現(xiàn)在越來越多了，ToC的銷售模式和業(yè)務(wù)邏輯是完全不同的。

3.海外的發(fā)展重心在哪里？哪些區(qū)域和行業(yè)會增加投入?

答：海外市場增長的空間還是較大的。比如，海外也有很多智慧物流、智慧園區(qū)、智慧交通、智慧零售的機會，但是我們以前沒有意識到，還是習慣于從自己原來的業(yè)務(wù)去看市場。

所以在去年這么難的大環(huán)境中，大華還是在加大兩個方面的投入，一個是海外本地化投入，一個是研發(fā)投入。只有加強自身能力的提升，才能洞察市場，開拓更大的市場。

在匯率方面，公司會采取一國一策的策略，不同國家匯率波動的原因不同，如果能找到合適的商業(yè)模式平衡匯率波動的風險，比如量出為入、鎖定成本等，那就是商機，如果暫時沒有找到，那就采取相對保守的業(yè)務(wù)策略。公司在海外的整體戰(zhàn)略方向會更加關(guān)注不同區(qū)域政治、經(jīng)濟的變化對公司策略的影響。

4.公司希望海外不斷做本地化下沉，去年我們在這方面的費用投入大概是什么情況？

答：公司過去兩年海外費用增長較快，主要是因為海外本地員工的招聘和人員外派，主要是員工薪酬，今年在這一塊會做優(yōu)化，前兩年的布局是以擴大覆蓋面為主，今年要注重資源的精準投放，對海外的費用管控將會更嚴格。

5.去年公司的研發(fā)投入也有20多億，除了傳統(tǒng)的安防之外，請問有多少是投入到像給大企業(yè)做流程改造這樣一些新的業(yè)務(wù)中？

答：這個很難區(qū)分，大華是SDT（解決方案開發(fā)）的業(yè)務(wù)邏輯，不論是智慧城市、智慧交管還是智慧物流，都是一個整體的邏輯，所有的業(yè)務(wù)都是拉通的。攝像頭只是一個感知設(shè)備，以前更多用于事后查看，現(xiàn)在的應(yīng)用場景越來越豐富，以什么形式去做不是最重要的，重要的是公司的解決方案能真正為客戶創(chuàng)造價值。

6.傳統(tǒng)的安防行業(yè)格局是比較清楚的，但是在更大的視頻物聯(lián)行業(yè)，有阿里、華為這些廠商也在參與，從競爭格局方面來講，大華怎么保證未來能在這個行業(yè)里做出有價值的東西，又能獲得一個比較好的市場份額？

答：如果說未來是屬于視頻物聯(lián)的，那未來五年，大華如果能夠成為視頻物聯(lián)行業(yè)的全球前五，那就是一個偉大的公司了，因為視頻物聯(lián)加運營服務(wù)的全球市場空間預(yù)計會有萬億美元，無論是從感知層，還是到IAAS層、SAAS層、PAAS層都是一個巨大的產(chǎn)業(yè)，對大華來講，對其他任何一家企業(yè)來講，都沒有能力把這個市場做完。

不同的廠家從各自不同的優(yōu)勢出發(fā)，比如大華，肯定是從感知層往上推，不停地修正自身的定位、選擇自己的業(yè)務(wù)邊界。

去年公司提出“HOC城市之心”戰(zhàn)略，以“全感知、全智能、全計算、全生態(tài)”為能力支撐，“全生態(tài)”的邏輯就是，擁有自己的核心能力，但即使是在一個完整的解決方案里，也同樣需要跟很多的合作伙伴進行合作。

其次，無論哪家企業(yè)都會有強項也會有短板，大華反復(fù)強調(diào)是以視頻為核心的智慧物聯(lián)解決方案提供商，是以視頻的角度，在相關(guān)層面進行布局，對于視頻的處理公司有優(yōu)勢，聚焦于戰(zhàn)略市場領(lǐng)域，跟合作伙伴談判取長補短形成生態(tài)、形成整體解決方案。在這個交叉的過程中，大家既有競爭又有合作，公司首先的態(tài)度是合作。

對大華的挑戰(zhàn)是什么？公司的銷售模式、人員能力、平臺支撐能力都會發(fā)生很大的變化，解決方案是無法通過渠道出貨的模式發(fā)展的。當前的變革是對公司能力的巨大挑戰(zhàn)，公司需要時間去逐步建立各方面的能力。

7.從視頻物聯(lián)行業(yè)的角度來看，大華目前是處于怎樣的一個發(fā)展階段？

答：公司認為視頻物聯(lián)行業(yè)正處在一個快速起步的發(fā)動階段，人工智能會給行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來巨大的幫助，攝像頭是寬帶物聯(lián)的感知設(shè)備，我們站在一個快速起跑線上，但是自己的車還是要自己造，能造出什么車取決于自身的能力。

大華的定位很清晰，是以視頻為核心的智慧物聯(lián)解決方案提供商和運營服務(wù)商，目標是在視頻物聯(lián)領(lǐng)域保持合理的競爭力和戰(zhàn)略控制力。

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