如何在營銷過程中抓住關(guān)鍵點

　　市場 ，不相信眼淚。
　　只有置身于其中的刀光劍影，才能真正體味到個人努力付出與價值實現(xiàn)后的快慰。專注于企業(yè)的品牌打造與提升，并將竭盡全力打拼未來。
　　當(dāng)前，企業(yè)的運行今后仍面臨較大的不確定性，發(fā)展趨勢嚴(yán)峻已經(jīng)是不爭的事實。
　　在行業(yè)方面，基礎(chǔ)工業(yè)、原材料工業(yè)和成本有效傳導(dǎo)的行業(yè)表現(xiàn)較好的增長業(yè)績；產(chǎn)能過剩、原材料價格難以傳導(dǎo)的行業(yè)和創(chuàng)新不足的行業(yè)增勢不佳，不少困難很大。當(dāng)前企業(yè)發(fā)展不在于增勢回落，而在于透過增勢回落呈現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)峻信號和潛在風(fēng)險。
　　這樣的情況擺在了企業(yè)面前，使我們的安防企業(yè)家們不得不積極應(yīng)對，從品牌營銷方面抓起，整合自己的資源，以期使自己的發(fā)展之路越走越寬廣。
　　我們的企業(yè)要擺脫營銷戰(zhàn)略只是一種形式的問題。
　　把營銷戰(zhàn)略當(dāng)作只是一種形式錯誤觀點的企業(yè)不在少數(shù)。戰(zhàn)略規(guī)劃涉及的則是使企業(yè)適應(yīng)在不斷變化的環(huán)境中獲得良好機會的有利條件。所謂戰(zhàn)略規(guī)劃是指，在企業(yè)的目標(biāo)、能力和不斷變化的市場營銷機會之間，發(fā)展和保持某種戰(zhàn)略適應(yīng)性的過程。許多企業(yè)即便制定了營銷戰(zhàn)略，也僅僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經(jīng)營活動中，導(dǎo)致許多企業(yè)在競爭過程中不斷被動調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白的浪費了自己的優(yōu)勢資源。往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競爭對手的石頭，甚至走向了盲目多元化的不歸路。戰(zhàn)略實際上不僅僅是一個營銷“指南針”，關(guān)鍵是要把其貫穿于實際營銷工作的每一個環(huán)節(jié)。
　　企業(yè)要摒棄以自我為中心的營銷模式。
　　先制造后銷售，許多企業(yè)仍然沿襲這種以企業(yè)為中心的營銷模式。市場競爭加劇，中國已經(jīng)由以前的賣方市場轉(zhuǎn)變成了買方市場，消費者才是市場的裁判，而很多企業(yè)的技術(shù)人員與管理者在簡單參考了競爭對手的產(chǎn)品后，就開始閉門造車設(shè)計、制造自己的產(chǎn)品，接著就組織人馬到市場上去強行推銷，結(jié)果往往是產(chǎn)品的庫存不斷增加，銷售市場卻遲遲不動。許多企業(yè)在產(chǎn)品出來時，連賣給誰都不清楚，就胡亂的打廣告，企業(yè)并不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內(nèi)容。
　　現(xiàn)代營銷必須以消費者為中心，產(chǎn)品設(shè)計之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細(xì)分、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)上。
　　好產(chǎn)品是營銷的首要基礎(chǔ)，但好的產(chǎn)品未必有好市場。
　　許多企業(yè)在產(chǎn)品認(rèn)識上存在一是判斷好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不當(dāng)；二是產(chǎn)品設(shè)計過于超前。許多企業(yè)自己充當(dāng)產(chǎn)品好壞的裁判，而不是消費者。
　　不是嗎？在現(xiàn)實生活中，一些新品在出生時往往存在基因缺陷。事實上，產(chǎn)品質(zhì)量和功能只是產(chǎn)品的基本要素，一個好的產(chǎn)品還必須具有策劃基因。在出生前不但要明確新產(chǎn)品的未來市場容量、盈利能力、差異性、目標(biāo)市場、定位、核心競爭力、賣點等基本內(nèi)容，而且要經(jīng)過產(chǎn)品測試和產(chǎn)品試銷兩道大關(guān)。而產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、功能、消費理念過于超前，普通消費者則無法理解和接受。許多企業(yè)過分追求產(chǎn)品差異性，過分看中未來的市場空間，開發(fā)出了許多超前的產(chǎn)品。產(chǎn)品的確不錯，也有一定的潛在市場，但企業(yè)往往夸大了潛在市場的規(guī)模，甚至把潛在市場當(dāng)作目前的市場容量。市場教育需要大量的資金和時間，許多企業(yè)往往在進(jìn)行了大量資源投入后，自己成了探路者。
　　著名品牌營銷專家于斐先生指出，營銷是企業(yè)的龍頭，決定一個企業(yè)的興衰存亡。但許多企業(yè)存在無法很好整合生產(chǎn)、人事、財務(wù)等相關(guān)部門，各部門缺乏有機配合，造成資源浪費。
　　藍(lán)哥智洋機構(gòu)通過自身豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)出，企業(yè)的營銷核心機構(gòu)至少應(yīng)該包括策劃部和銷售部，二者互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)。但在許多企業(yè)往往沒有策劃部門或者根本不重視策劃，銷售部是收錢的、策劃部是花錢的，有這樣的認(rèn)識的企業(yè)家不在少數(shù)。策劃部是與銷售部功能平級的部門，卻演變成了銷售部的二級部門，策劃人員為迎合銷售部或者在銷售部的加壓下，不得不扭曲策劃方案。如果方案效果比較好，公司對銷售部大加贊賞；如果方案效果比較差，銷售部把責(zé)任全部推卸到策劃部身上，造成了互相推委，影響了配合作戰(zhàn)效果。營銷是貫穿于整個企業(yè)的行為，不是簡單的在終端賣貨。策劃策略是指導(dǎo)各部門的行動綱領(lǐng)，所有部門必須緊緊圍繞這個核心緊密配合、協(xié)同作戰(zhàn)。

　　借鑒其它企業(yè)的先進(jìn)營銷經(jīng)驗要有的放矢，但許多企業(yè)迷信知名企業(yè)的操作模式，盲目照搬其它企業(yè)（特別是同行競爭的）經(jīng)驗往往給自己帶來巨大無形損失。這些同行往往是行業(yè)內(nèi)的知名的或者業(yè)績比自己好的。許多企業(yè)一看競爭對手打電視臺廣告，就迅速跟進(jìn)；一看競爭對手大范圍降價促銷，自己也不甘落后；一看對手聘請了空降兵團(tuán)，自己毫不示弱的招兵買馬。

　　我們發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)借鑒過程中沒有好好考慮自身的外部環(huán)境、內(nèi)部資源、管理水準(zhǔn)、企業(yè)文化、人員素質(zhì)等的不同，照搬以后失去了原有的特點優(yōu)勢。而妥善的做法是應(yīng)該在借鑒時，要去深挖其中的精髓，然后結(jié)合自身條件制訂出適合自己的方案才是明智之舉。還有要當(dāng)心陷入競爭策略陷阱。許多知名企業(yè)的營銷方法一般都是根據(jù)自身優(yōu)勢制訂的，具有明顯的策略性，而且具有一定的排它性。營銷好比一場戰(zhàn)爭，要想取得整場戰(zhàn)爭，未必每次戰(zhàn)役都獲勝。每次戰(zhàn)役都獲勝的常勝將軍，未必能笑到最后。

　　營銷是一個組合拳，不是靠一招兩式的簡單“三板斧”就能贏得勝利的。只有以消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環(huán)節(jié)，再把它整合在一起，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量。以客戶為中心是營銷的手段，而不是目的。現(xiàn)代營銷的目標(biāo)市場并不是指所有的消費者，而是能夠為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤的目標(biāo)群體。在現(xiàn)實中企業(yè)還存在另一種錯誤，重客戶輕員工。客戶的一點小問題，企業(yè)都會必恭必敬的傾力而為；但員工的工資三月不發(fā)都無關(guān)緊要。員工才是企業(yè)真正的上帝，沒有員工的努力，任何營銷過程都無法完成，再宏偉的戰(zhàn)略和策略只能是一張紙。員工是企業(yè)內(nèi)部的客戶，只有讓他們滿意才能提供良好的服務(wù) ，才能提高銷售的業(yè)績。

　　許多企業(yè)把大量的人力、精力和財力都消耗待盡而市場沒有任何起色的時候，紛紛成立策劃部或者尋找專業(yè)咨詢機構(gòu)為其會診。這個時候才懂得審視自己的定位，才開始研究目標(biāo)市場，才開始調(diào)整自己的推廣策略，才調(diào)整自己的產(chǎn)品功能……。殊不知，策劃的最大功能是未雨綢繆，是以產(chǎn)品創(chuàng)新為主，具有強勁有生命力、更持久。

　　有些剛剛涉足快速消費品的企業(yè)，面對行業(yè)的花開花落、云卷云舒，在直面危險與機會、餡餅與陷阱的境遇前經(jīng)過一段時間的市場洗禮后，曾經(jīng)的豪情萬丈，也有點茫然無措了，是的，說這個行業(yè)殘酷，因為它不知扼殺了多少曾經(jīng)希望涌動的企業(yè)，有些一度是名聲震天的；說這個行業(yè)有戲，也是因為它使眾多原先弱不禁風(fēng)的企業(yè)經(jīng)歷了風(fēng)雨磨煉，最終見到了彩虹。人有時在面臨一個選擇的時候，往往很容易做出決定，而當(dāng)面臨眾多的選擇，怎么辦？

　　對于產(chǎn)品運作來講，真正的導(dǎo)師是市場，真正的學(xué)校是市場。而營銷實戰(zhàn)高手，其業(yè)績和口碑也是來自市場。原伊萊克斯全球總裁曾說過：我們在開拓任何一個國家的市場時，都非常重視當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情、生活習(xí)慣、消費方式等社會文化的差異，只有尊重這些差異，充分了解、分析消費者對我們產(chǎn)品的認(rèn)識，我們才能贏得他們的信賴與推崇。

　　誠然，一切的市場推廣，都在于從消費者的立場出發(fā)，進(jìn)行營銷活動，并構(gòu)筑系統(tǒng)的傳播平臺，以

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