摘要: 2016年，可以說是施耐德電氣旗下美國派爾高公司發展舉足輕重的一年。這一年，施耐德電氣對派爾高的發展策略進行了重要調整，旨在讓派爾高這個曾經叱咤風云、深入人心的品牌重回市場，再鑄輝煌。近日，記者專赴上海，對施耐德電氣旗下美國派爾高公司全球總裁Sharad Shekhar先生進行了專訪。
2016年，可以說是施耐德電氣旗下美國派爾高公司發展舉足輕重的一年。這一年，施耐德電氣對派爾高的發展策略進行了重要調整，旨在讓派爾高這個曾經叱咤風云、深入人心的品牌重回市場，再鑄輝煌。
那么，這次調整，對派爾高今后的發展將起到什么樣的深遠影響？目前派爾高全球市場情況如何？中國在派爾高全球市場戰略中又居于什么樣的地位？派爾高對中國市場寄予什么樣的希望？帶著這些問題，近日，記者專赴上海，對施耐德電氣旗下美國派爾高公司全球總裁Sharad Shekhar先生進行了專訪。
中國公共安全：2008年施耐德電氣收購派爾高后，可能是出于施耐德電氣全球品牌戰略的需要，在一定程度上“弱化”了派爾高品牌的市場地位。這種“弱化”所帶來的影響在中國市場十分明顯，在其他國家和地區情況如何？
Shard Shekhar：是的，正如許多關心派爾高發展的人所感覺到的那樣，施耐德電氣收購派爾高后，的確在一定程度上“弱化”了派爾高品牌的市場地位。其實這種情況不但在中國，在全球范圍內也是比較明顯的。收購派爾高后，施耐德電氣出于全球化品牌戰略的需要，一直都在主推施耐德電氣品牌，因為首先可以肯定的是施耐德電氣是一個極具影響力的國際化品牌，但由于安防監控市場的特殊性，以及派爾高品牌自身在此市場內一直以來的強大影響力，施耐德電氣對派爾高市場策略進行了重新審視，決定令其獨立運營。
中國公共安全：派爾高在過去模擬時代是安防監控市場的“王者”。但如今安防監控市場的競爭環境發生了很大變化，尤其是中國一些安防監控廠商的快速崛起，使得以派爾高為代表的國際安防品牌面臨從未有過的巨大挑戰。面對這種新的競爭環境和挑戰，派爾高全球市場策略進行了哪些調整？
Shard Shekhar：第一點，必須承認，全球安防監控市場的深刻變化也是和中國幾個大的監控廠商的崛起是分不開的。這種變化其實對全球安防市場來說是一件好事，新公司的崛起，讓大家開始重新思考：這個市場，產品應該怎樣做，怎樣去銷售，怎樣去做推廣？對大家來說是一個新的啟發。從技術角度看，模擬向IP的轉變，帶來了整個安防監控市場的變革和技術進步，這個轉變過程是很有意思的，許多國際廠商一開始有些低估了這種市場變化帶來的沖擊，因此在市場響應和策略調整上有一點點延遲。包括派爾高，也有一些延遲。這主要有兩方面的原因：一個是我們在研發產品的速度上，可能沒有跟上節奏；另外我們前幾年的專注度也不夠，那幾年派爾高希望在所有的市場、所有的領域都做到領先，因此在某些方面分散了注意力和專注度。
但是相對于其他國際廠商，派爾高是有信心應對各種市場變化的，這主要有兩個方面的原因：第一是我們對安防監控市場需求的深刻理解和把握，因為派爾高是專注于安防監控時間最長的安防監控廠商；另外就是技術積累和開發新產品的能力。派爾高有大量優秀的工程師和研發人員，不但有能力應對市場的變化，而且完全有能力繼續引領安防監控技術的發展。基于此，施耐德電氣對派爾高品牌和市場策略進行了重要調整：讓派爾高獨立運營，實行垂直化管理。我們把這個策略比喻成“Back to Blue”。雖然我們在主推派爾高品牌，還是希望大家都知道，我們后面有一個強大的支撐——施耐德電氣。這就意味著，派爾高的成功與否對施耐德電氣都是有很大關系的，施耐德電氣希望派爾高獨立運營后，能進一步向更好的方向發展。
在高技術領域，專業專注十分重要。過去，派爾高希望在所有的市場、所有的領域都做到最好。實際上，關注太多的領域和市場有時會拖累企業的精力，消耗很多資源，收到的結果卻并不理想。今后，派爾高將集中精力，整合資源，專注于幾個全球性戰略市場，和機場、平安城市、智能交通、樓宇等重點領域，集中優勢資源搶占市場制高點。
中國公共安全：我們對派爾高在中國市場的情況已經比較了解了，但是對派爾高在全球市場的情況了解得不多。能否介紹一下派爾高全球市場的情況？目前派爾高在哪些國家和地區、哪些領域做得最好，市場占有率最高？您認為中國安防監控市場和歐洲、北美和亞洲其他地區市場有什么區別？中國市場的增長潛力如何？
Shard Shekhar：派爾高在全球安防監控市場有著較高的影響力和品牌忠誠度，北美一直是派爾高最大的市場，包括加拿大和美國；中東市場排第二，接下來是歐洲，還有就是中東及包括中國在內的亞太市場，這基本上是派爾高全球最大的幾塊市場。這幾塊市場各自有各自的特點，每一個市場都有不同的地方，有些差別很大。每個市場的成熟度以及對安防監控新技術的接受程度是不一樣的。有時成熟度相同的市場對于新技術的接受程度也不一樣，比如說美國和歐洲市場是類似的，但是美國市場更容易接受新技術。有些市場，比如說像亞太或中東，他們實際上對安防監控系統的應用沒有太長的歷史，基本都是新興市場。對新技術的接受，某種情況下往往會受到基礎應用條件的影響，比如說歐洲有很多遺留的模擬系統，可能轉化成IP就慢一點。但是像亞太和印度、中東這些地方，以前就沒有這些歷史的沉疴和包袱，所以就很容易一步跳到最先進的技術。比如印度，由于模擬監控系統的應用基礎相對薄弱，因此不需要擔心設備更換、升級會增加成本等問題，可以一次到位地安裝高清和IP系統。
安防監控市場是一個特殊的市場，每個市場都有不同的特點，包括人們的購買習慣、消費習慣，以及安保理念等。總結起來大概有幾個不同點：一是在標準和對技術參數的需求上，國外市場跟中國是不一樣的，對于某一產品的某一個技術參數，在中國市場也許很重要（比如監控圖像的實時性），但到了其他市場可能就不重要了；二是在客戶的購買習慣上也不太一樣。在不同的區域，銷售渠道也是不同的。所有這些市場的差異，都要求我們必須在不同的市場采取不同的策略。這對企業來說，是一種考驗。當然，也是機會。
從增長潛力來看，包括中國在內的亞太和北美市場增長潛力最大。如果說從市場占有率排名來看，派爾高在中東市場的占有率是最高的，歐洲市場占有率也比較高。因此這兩個市場，派爾高的市場增長潛力相對低一點，因為在某些應用領域已經飽和，已經安裝的系統，更新換代也需要時間。反而亞太和北美市場，增長潛力巨大。
中國公共安全：中國在派爾高全球市場戰略中占據什么樣的地位？面對迅速崛起、增長潛力巨大的中國市場，派爾高將會為中國市場提供哪些支持，從而讓派爾高在中國市場更加深入人心，讓派爾高品牌贏得更多客戶的信賴？
Shard Shekhar：中國是派爾高為數不多的幾個全球性戰略市場之一。我有十年在中國經商的經驗，其中在中國生活了四年，因此對中國市場相對了解得多一些。基于我的經驗，我覺得調整后派爾高在中國的市場策略，和其他國際廠商相比是最接近成功的策略，不一定說是百分之百成功，但是成功率要高許多。因為我們的策略更加貼近用戶和市場需求。很多外資企業進入中國市場最容易犯的錯誤就是：總是嘗試去改變用戶的消費和使用習慣，想告訴用戶什么才是“正確的需求”，而不是耐心地傾聽、研究和滿足市場和客戶的需求。這就是“市場必須跟著我走”和“我要跟著市場走”的區別。基于我以前的職業生涯和經歷，我認為，外資品牌進入中國市場，不要去抱怨，要么按照當地市場的現存規則來開展業務，要么干脆不要進入這個市場，這就叫本土化思維。相對來說，在施耐德中國的支持下，派爾高是在中國市場本土化做得最好的外資安防監控企業之一，今后我們將繼續加強。
派爾高將針對中國市場推出差異化的、更精準、更有效的策略，此次我來上海，就是與我的中國同事們研究、商討和制訂這些策略。派爾高總部將集中優質資源，針對中國市場的需求提供強大的支持，不僅是產品、技術，還有解決方案。
派爾高在總部專門成立了一個名為“高級技術工程（Advanced Technology Engineering）”的技術團隊，成立這個團隊的目的就是為了確保派爾高在未來的安防監控領域始終緊跟技術發展潮流，快速響應，從而確保派爾高在安防監控領域的技術領先性。我們針對中國市場提出一個叫“China for China”的產品策略，從而對派爾高產品進行全盤優化。
最后還要強調一點，就是技術支持和服務。這是派爾高中國市場策略中最重要的一環。派爾高的服務品質在市場上一直是有口皆碑的，下一步我們將對服務流程再次進行升級和優化，將售前、售中、售后、培訓等服務貫穿于一體，并加大投入，打造安防監控行業最優質的服務體系，從而提高派爾高的核心競爭力，與合作伙伴一起，深耕、精耕中國市場。
我們一直在研究派爾高中國市場策略的定位?？傮w上來講，我們的策略有兩大核心：第一是我們在中國市場的業務增長戰略計劃，派爾高怎樣更好地落地中國，這方面派爾高總部會給予全力支持；第二是前面提到的“China for China”的產品策略，派爾高總部將會為這一策略的實現提供最大的支持，包括人力、財力、技術研發等。
為了支持這兩大策略，派爾高總部會花很多時間精力來和中國團隊一起探討我們在產品研發、生產等方面的策略和規劃，同時還有針對一些行業的解決方案。另外，我們在先進技術的轉移方面也會給中國團隊提供最大的支持。當然，這個支持和轉移也是雙向的：派爾高總部全力支持中國團隊，也會把中國團隊的一些成功經驗和方案、先進理念和技術帶到全球去。
中國公共安全：派爾高做出這些調整，是主動的，還是迫于市場的壓力而做出的調整？
Shard Shekhar：我覺得兩方面都有。為什么這樣說呢？首先，眾所周知，其實不僅僅是派爾高，包括所有安防監控廠商，都面臨同樣的壓力，都在尋求變革，因為市場是在不斷變化的，必須與時俱進。模擬轉IP，讓安防監控市場需求變得非常巨大，而在模擬時代，如此規模的市場需求可能一兩個廠商就能滿足了?，F在所有的廠商都必須去思考，這么大的一個市場，到底有多少是屬于你的？到底哪方面更值得企業去投入？做為企業，必須去思考，并根據市場的變化去做調整。市場競爭在不斷加劇，每個企業都面臨競爭的壓力。但我認為，派爾高今天所做的調整，仍然是主動的成分多一些，因為至少派爾高還沒有到很危急的地步，我們還有選擇的余地。中國有句老話叫“未雨綢繆”，因此我們必須看得更遠，并根據市場的變化提前做出決策。因此我說，兩方面的原因都有。
現在整個安防監控市場增速放緩，在這種背景下，企業要實現大的增長，難度可想而知。未來市場競爭實際就是市場份額、市場占有率的爭奪。派爾高對未來充滿信心，包括中國在內，還有派爾高全球其他市場，我們定的增長目標，都是高于當地市場平均增長率的。
中國公共安全：請介紹一下派爾高的研發體系、研發投入和新產品的開發情況。
Shard Shekhar：最近派爾高總部對整個研發組織架構也做了調整，這個調整和以前相比，讓整個研發體系響應更快，同時更加面向解決方案。在調整研發組織架構的同時，內部的流程也做了進一步的優化，所以我可以很自信地講，派爾高現在的研發團隊在整個行業是最優秀的。從產出上來看，如果和我們的一些主要的競爭對手相比，我們的產出更高，生產力更強。
中國公共安全：您認為未來安防監控市場會有多少品牌能夠生存下來？派爾高對未來市場的信心有多少？
Shard Shekhar：全球安防監控行業已經進入深度整合階段，我認為未來整個行業還會進一步整合，說不定幾年之內，整個市場只有10個左右大的品牌留下來，可能其他小的品牌都消失了。那么在這10個品牌里面，我們派爾高的位置在哪里？是第二、第三、第五，還是第十？這是我們努力的方向。如何保證在這10個里面能有派爾高的位置，這就需要我們以實力來告訴這個市場，派爾高能做到最好的是哪些方面，而且要讓大家確信在這個領域里面我們做得最好。
當然，從傲視群雄到現在回歸到一個非常務實的狀態，對我們是一種考驗，同時這也是一種沉淀。雖不敢說派爾高能回到行業巔峰的位置，但相信未來安防品牌金字塔的頂端，一定有派爾高的位置。我和派爾高整個團隊，對未來充滿了信心。
