文/張少彬

 

 

　　自GPS技術引入中國，至今已有近20年的時間。就產業而言，近10年可以說是我國GPS行業發展最為迅猛的黃金時期，形成了分工明確的北斗導航產業鏈。

 

 

 

 

　　在衛星導航運營服務領域，國內許多老牌GPS運營商基本上已將重點運輸行業客戶（如長/短途客車、公交車、出租車、危險品運輸車，以及專業運輸車（如石油、煙草、郵政等）等GPS市場瓜分完畢。近幾年比較熱門的校車、駕校車及各類型的公務車市場也都是僧多粥少，競爭處于白熱化的程度。就市場實際情況而言，這些行業車輛是很難圈入中小GPS運營商的運營平臺。

 

 

　　而對于數量眾多的中小GPS運營商來說，數量多且散的私家車、租賃車、小型物流公司及比較特殊的工程行業車輛，才有可能成為與其實力相匹配的目標客戶。但因為中小GPS運營商提供的服務（如查車、管車、應急處理等）同質化嚴重，幾乎毫無差異，其競爭自然十分激烈。

 

 

　　中小GPS運營商的盈利模式比較單一，通常是收取終端費用以及每年的服務費，除此以外沒有更好的方式，這也是他們難以獲得大型工程項目的原因之一。近年來，終端市場的產品售價越來越公開、透明，下降趨勢也十分明顯，許多企業開始采用“付三年服務費送終端”的圈地模式，但仍無法提高因同質化造成的低客戶黏性與低忠誠度，每年客戶流失率/離線率仍居高不下，經營業績每況愈下，利潤日趨微薄。中小GPS運營商如何從競爭激烈的紅海走向藍海是我們必須思考的問題。

 

 

 

 

　　1、價值創新，培植核心優勢

 

 

　　對中小GPS運營商來說，市場關注點主要集中在終端價格、平臺功能、平臺技術、服務費及售后服務等方面，而這些功能大同小異，無非就是提供車輛位置、速度、路線及報警等方面的車輛運行數據與服務。因為客戶粘度低，客戶流失率高，諸如“交三年服務費送GPS終端”的市場活動就成為了許多中小GPS運營商與客戶間的“一錘子”買賣。同行間產品與服務同質化程度高，價格戰異常激烈，利潤空間十分有限，造就了如今衛星導航服務運營行業的“紅海”。

 

 

　　對于物流業來說，車輛是物流企業運營的載體，企業不僅關心承擔運輸任務的車輛，還關注于貨物的配送、查詢、卸載等，也會注重于物流公司核心業務如車輛計劃、車輛調度、車輛利用率。這就需要我們從單純的GPS車輛服務，滲入到企業內部的業務流程中，對車輛的運作與對物流的管理，由傳統GPS產品與服務的“企業大門之外”轉為“企業大門之內”。

 

 

　　2、走向藍海的關鍵：GPS系統與客戶企業內部運營相結合

 

 

　　普通的GPS運營商服務主要關注在車輛位置服務方面與應急狀況下的特別服務，所提供的各項服務仍局限在“企業大門之外”，而沒有進入到客戶物流之核心業務之內。因此，GPS運營商如果要獲得客戶之深度認可與客戶粘度，就需要將GPS系統與服務向上延伸，與客戶內部之銷售或物流系統進行對接，獲取車輛所承擔運輸的貨物信息，這樣在對車輛進行監控的同時，我們也能夠對車輛所承載貨物之品類、位置、數量等進行監控、查詢與統計。讓我們從“企業大門之外”走入“企業大門之內”，GPS運營商所提供的服務越多，與客戶內部運營結合越緊密，客戶黏性也就越強（如圖1、2所示）。反過來，與普通GPS產品與服務相比，我們可提供更多差異化的產品與服務，這是走出“行業紅海”的開端。

 

 

 

　　1、敢于放棄，專注于商砼行業

 

 

　　在企業發展的過程中，圖吉也曾經在GPS系統的多個應用領域進行拓展，如私家車、普通物流、商砼等行業，但幾年下來，在私家車與普通物流方面的業務發展并不盡如人意。雖然從遠期發展而言，私家車、普通物流車輛的數量可觀，但由于終端與平臺提供的功能與服務同質化嚴重，大家都在拼終端價格與服務費，圖吉公司規模小根本就沒有這種“血拼”的本錢，即使圈到一定數量的車輛，但對公司來說沒有太多的利潤，也就沒有持續發展的動力。

 

 

　　反過來，由于我們對商砼行業有多年的深入研究和沉淀，并了解到了商砼行業生產與配送有如下特點：

 

 

　　·混凝土生產后直接裝載于攪拌車，廠內無庫存；

 

 

　　·狀呈膠凝狀，數小時凝固，須在數小時內卸載；

 

 

　　·為施工連續性，須及時配送，否則易因斷料而釀成事故；

 

 

　　·若在工地停留過長，則壓車增成本、降低車輛利用率；

 

 

　　·單出發點，多目的地；

 

 

　　·載貨去空車回，一天多趟；

 

 

　　沒有弄明白這個行業的特點，也就不可能為這個行業提供針對性的解決方案，所提供產品就不會受到客戶的歡迎。就是一道門檻，將一些看熱鬧的門外漢拒之門外。我們找到了這把鑰匙，進入了這個行業，終于從普通GPS行業的“血拼”中突圍出來?；仡欉@段過程，我們也真實感受到“放棄是一種智慧，放棄也是一種解脫”，只有學會放棄，我們才能集中全部的精力與資源在某一個特定領域實現技術突破，獲得有限行業內的差異化優勢。

 

 

　　2、精通商砼，做調度管理專家；

 

 

　　摸清了商砼行業的特點，找到了進入行業的鑰匙，讓我們面臨的市場競爭狀況有了一定程度的緩和，也讓我們有時間與精力對商砼行業進行更深入的研究。在從攪拌站生產系統中獲取生產數據的基礎上，我們獲得了車輛運載貨物（砼料）的詳細信息，如工地名稱、標號、數量等，在終端功能上加入了卸料感應與顯示功能，不僅實現了對商砼車輛的實時監控，而且還能對車輛所載砼料及卸料狀況做實時監控，如非工地卸料及工地卸料等候引起的壓車等。

 

 

　　在此基礎上，根據商砼車輛一天中多次往返配送的特點，又開發了車輛刷卡排隊與LED顯示系統，將生產線的運作狀況與司機裝料順序分別顯示在室內外LED顯示屏上。公開、透明的排隊及顯示方式解決了以往因司機排隊而引起的司機與調度之間或司機內部之間的沖突與矛盾。目前，我們的商砼車輛調度系統不僅實現了對車輛往返路途中車輛與砼料的全程監控，而且還實現了廠內車輛排隊裝料與工地卸料的全方位管理。系統功能（如圖3所示）得到了調度人員與車隊管理人員的一致認可，成為商砼行業最受歡迎的車輛調度管理系統。

 

　　3、做深做透，打通商砼產業鏈

 

 

　　商品混凝土的主要大宗原料是大量的砂、石與水泥、煤灰，商砼攪拌站不僅是水泥行業的終端，也是砂石開采場等的下游產業。攪拌站的運作需要大型自卸車運載砂、石到廠，專用罐裝車輛運輸水泥、煤灰到廠；混凝土生產后需要用攪拌車配送到工地；而混凝土的卸料與施工過程又常用到大型的混凝土泵送車。為此，我們將我們的視野擴展到商砼攪拌站的上下游，開發了能夠對水泥罐車、砂石自卸車、混凝土泵送車運行及所載貨物進行監控的GPS系統，打通商砼上下游產業鏈配送全過程，不僅增強了客戶的粘度，也擴大了行業內的知名度（如圖4所示）。

 

 

 

　　多年來，圖吉公司深耕于商砼行業，以GPS行業經驗為商砼企業內部生產與物流配送提供服務。專業化的調度系統與細致服務，提高商砼企業的車輛利用率10-15%，降低了企業直接物流成本約10%，受到客戶的好評。專一與差異化的經營策略打造了圖吉商砼車輛調度系統與商砼企業生產管理系統（ERP）,兩大產品系列與商砼企業需求相吻合，客戶黏性強，流失率低。隨著客戶數的日積月累，圖吉公司在商砼行業GPS市場的占有率位居前列。

 

 

　　同時，由于產品與服務的專業度及與競爭對手之間的差異化，使得圖吉具有一定的比較優勢而獲得高于普通GPS產品與服務的收益。也正是圖吉的這份專一與專注，讓我們走出了普通GPS競爭市場的紅海，走向了通過專業化與差異化服務鋪就的產業藍海。

 

 

　　（作者系廣州市圖吉信息科技有限公司副總經理）